—访国内著名营销专家孟昭春教授

                               ○ 本刊记者  李留伟

      由于受到全球经济危机的影响，我国企业的产品出口受挫，而国内消费者又紧捂钱袋，在这种背景下，企业如何进行市场营销呢？又如何在各种各种样的危机下生存呢？近日，本刊记者采访了国内著名企业管理及营销专家孟昭春教授。
孟昭春教授有着三十余年心理学教学功底及二十多年的企业管理实践经验，为清华、北大等多所大学MBA特聘教授。近十年来他为数以千计的中小企业进行营销咨询诊断，在担任营销管理顾问的过程中，他深入营销一线，积累了大量案例和经验。他曾在两个月内做成七个百万大单,并以1466万大单,荣获中国营销案例金奖。由于业绩显著，孟昭春被企业誉为充满智慧、充满谋策的“实战家”。

市场营销 

 
      谈到经济危机下的市场营销，孟昭春有着自己的看法和观点。他认为，在市场经济的条件下，销售已成为全球化的一种生存方式，没有哪个行业、哪个职业不是与销售无关的，只是形式不同、目的不同、方法不同、结果不同，有直接和间接的区分罢了。
一般说来，销售都具备三个要素：发现需求——创造需求——满足需求。销售人员经常遇到四类拒绝：我不需要；我不相信（70％成交障碍来自于不信任）；我没钱；我不着急。这四类拒绝有明显的四个购买影响者：一是决策者；二是技术把关者；三是使用者；四是教练。
       我们在销售过程中所面对的客户（也就是人员这个主体对象）多种多样，比如环境、文化、背景、爱好、习惯、性格等等，都不是相同的，这就需要我们在销售过程中有一个准确的判断能力，需要我们有一个良好的心理素质和沟通技巧，有一套科学合理的应用办法。
      好的销售人员要少说多听，销售也是一种心理战术，当你还没有弄清客户心理状态和必要的情况的时候，你的慷慨陈词很可能就会让你的业务毁于一旦，销售在没有特殊的情况下，大部分是用问话来解决的，如果在你的提问和启发下吸引了对方的谈话兴趣，就会起到事半功倍的效果。
      亚洲首富李嘉诚说过这样一句话：一个人被一块石头绊倒并不可耻，可耻的是经常被这块石头绊倒。经验不能复制，但是策略流程却可以复制。
      销售管理要以提高销售人员整体素质为目的，发挥集体的力量来完成销售的目标。销售管理的原则是，当下属问问题的时候不给答案，以减少依赖性和避免为自己开脱找理由。销售人员为什么有时会有慌乱、困惑？实际上他们缺乏的是以下三点：1、心中没有预演；2、缺道；3、缺少策略和流程。
      销售的基本功和技巧掌握了，就可以各个击破。应该注意的是：第一、少问背景问题，问背景是比较完美的，对方不会有太大感想，就像水温一样在10度左右；第、问难点问题，对方会不好受，对自己不满意，就像水温上升40度；第三、问暗示性问题，自己知道答案但是不能说，就像水温上升到了80度；第四、问成交的问题，这个时候一切都成熟了，就像水温达到了100度，销售已经成功。
      通过对消费者的研究，孟昭春总结出两句话。第一句话是：人们会因为自己的原因而购买，不是因为销售者的原因而购买。第二句话是：所有的拒绝和不买，都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。

危机处理

      危机处理对企业而言非常重要。如果你是个富翁，如果有一天有一个危机你没有处理好，很有可能你的财富会严重缩水，甚至全部蒸发、最后破产。像这一类的案例比比皆是。
美国有一个大锁头公司，有个人买了大锁头，他闲着没事就用牙签捅这个大锁头，而且还把大锁头捅开了。由于这个人经常写博客，他把这个过程拍了一个15秒的小片段，并且把这个视频挂到网上去，标题叫《能被牙签通开的大锁头》。博客上传后的六天时间里，点击量超过10万。而这时候的大锁头公司还不知道，这个博客文章却被《纽约时报》的编辑发现了。这位编辑觉得挺有意思，于是把截图和标题直接刊登在纽约时报上。文章一出来，立马被两千多万人知道，大锁头公司这时候才知道，但那时候出来挽救，一切都晚了。全国老百姓买了他们大锁头之后，回家全干一件事，就是都拿牙签捅大锁头；经销商、服务商全退货。一个拥有60年光辉历史的公司在之后的7年时间里，因为这次危机没有处理好，一直处于严重亏损状态，直到第七年，情况才有所缓解。这就是危机的处理和控制没有做好所带来的影响。
      还有一个案例：一个房地产公司的老板，特别擅长拿丢人的事当做光彩的事来给自己做宣传。这个房地产商，曾经碰到一个非常严重的危机，那就是他公司里的27位销售总监集体跳槽，被竞争对手挖走了。
当然，苍蝇不叮无缝的蛋，这位房产商最大的毛病就是残酷的实施末位淘汰制，弄得他团队里的人是怨声载道。当有一天他去开会发现人去楼空的时候，他的做法就颇为经典。他紧接着邀请了一百多家新闻单位，搞了个新闻发布会。在会上他说，各位朋友，告诉大家一个好消息，我们公司的27位营销总监集体跳槽。
      他说原来很多人才想到我们单位来的，但是没有位子，现在大家的机会终于来了，我准备招44位总监，请各位媒体朋友帮我宣传宣传，一个礼拜之内决定好用谁不用谁。
      消息发出去以后这个行业所有人都知道了。不到一个礼拜，他就接到了四千多份各家房地产公司大总监的简历。这位老兄挑了50多个进行培训，最后落实了44位。没过一个月他又开新闻发布会，他就说44位总监已经到齐了，已经确定了，谢谢投递简历的朋友，也谢谢新闻媒体。
      就这样，一个那么大危机被他化解于无形，而且还很恰当的宣传了自己，特别会拿丢人的事当光彩的事，这叫亮点。只要善加运作，危机也会成为机遇的。▲